Decisiones gerenciales: Internacionalización de una empresa
En general, desde la perspectiva del Comercio Exterior una empresa puede utilizar diferentes caminos para llegar a un proceso de internacionalización (que a su vez, puede ser clasificado en varios niveles de desarrollo), la forma en que cada empresa aborda este proceso suele ser único e irrepetible, pero al modelar esos caminos encontramos que existen similitudes, por ello, aquí presentaremos desde la perspectiva de la Central de Comercio Internacional el método más seguro para realizar un proceso de internacionalización sin que este suponga grandes riesgos y potenciales pérdidas para la empresa, que deberá ser complementado con la elaboración de un Plan de Expansión, que será presentado en nuestra próxima publicación.
A continuación se listan y describen los elementos fundamentales que deben tenerse en cuenta para elaborar el plan de internacionalización, , se presenta un orden coherente de aplicación y finalmente, expondremos algunas ventajas de utilizar el procedimiento sugerido con el acompañamiento de la Central de Comercio Internacional.
- Producción local: La cantidad de productos que son competencia directa o sustituta (cuando alguien no puede adquirir su producto o de su competencia, consigue un tercer producto para la misma función, el ejemplo estrella es la carne y la papa, si la carne es costosa se compra papa), el objetivo es determinar la saturación del mercado.
- Exportación de estos productos en el exterior: La cantidad de fabricantes de su país que además de vender nacionalmente, venden sus productos en el exterior.
- Ventas propias en el exterior (directas): Se refiere a las ventas que su empresa se encuentra realizando en el exterior, en este caso despachos directos desde su fábrica hacia el exterior.
- Ventas por distribución (indirectas): Se refiere a las ventas que su empresa se encuentra realizando en el exterior, despachos a un distribuidor mayorista que se encarga de la comercialización de sus productos (de forma directa o por medio de distribuidores minoristas (o sub-distribuidores). Requiere de una firma de acuerdo de distribución estimado en un tiempo determinado, con unos objetivos; Para llegar a estos acuerdos es necesario que existan cierto nivel de ventas directas que hagan atractivo para el posible distribuidor la negociación.
- Cobertura de la distribución: Se refiere a la amplitud de su cobertura en una región, entendiendo una región como una porción geográfica adyacente (contigua), por ejemplo, llegar a la capital de un país no significa tener distribución en todo el territorio.
- Descentralizar producción: Cuando la empresa decide montar una nueva planta en el exterior para cubrir la demanda regional, significa un alto riesgo e inversión, por ello es importante hacer una evaluación de la demanda potencial, los productos demandados a nivel regional, infraestructura vial que permita integración logística, tipo de producto (existen productos que ganan peso al ser procesados, otros que lo pierden y otros que no tienen variación al ser procesados), lo ideal es que la nueva planta debe ser autosostenible por sí misma, al tener una demanda local suficiente para amortiguar los costos de creación en el corto plazo.
- Análisis Logístico: Los productos pueden ganar peso al ser procesados, estos deberían ubicarse más cerca del punto de distribución y más lejos del proveedor, para evitar costos de cargar peso que no generará valor; los productos pueden perder peso al ser procesados (el azúcar refinada de caña, pierde peso y el producto final tiene menor peso que el producto inicial); los productos puros (aquellos que no ganan o pierden peso al procesarse, estos pueden ubicar la fábrica en cualquier punto entre el proveedor y el distribuidor). Así como costos de embalaje, transporte, límite aduanero, temperatura entre otras restricciones.
Orden coherente de internacionalización de una empresa
Este es el modelo recomendado por nuestra compañía para lograr la internacionalización de su empresa, teniendo en cuenta los elementos anteriores podría variar levemente el proceso.
- Paso cero: El proceso de internacionalización empieza determinando los posibles mercados objetivos, para ello puede determinar los procesos de internacionalización de su competencia, saber exactamente su competencia a que países ha llegado y que éxito ha tenido, esto puede allanar el camino y evitar inversiones que pueden suponer perdidas para su empresa esto se llama Inteligencia Comercial Internacional, y debe poseer una información específica que en Central de Comercio Internacional le podemos ofrecer, el paso cero es la PLANIFICACIÓN.
- Paso uno: El proceso de internacionalización de una empresa debe iniciar con un proceso de Ventas Internacionales Directas, las ventas directas pueden ser alcanzadas visitando conferencias, ferias, usando el internet como herramienta de publicidad por medio de campañas de Mail Marketing, publicidad SEM (Motores de Búsqueda), redes sociales, social selling, grupos de interés, entre otras opciones que abarcaremos en algunas de nuestras conferencias, se refiere a las pequeñas operaciones de exportación que se realizan para distribuidores minoristas, en el largo plazo pueden significar una cantidad de operaciones muy alta que desgasta a la empresa innecesariamente con riesgos y costos logísticos que pueden ser eliminados con el paso dos. El paso uno son las VENTAS DIRECTAS A MINORISTAS.
- Paso dos: Una opción sugerida una vez se posean ventas directas de forma constante, lo ideal es llegar a un acuerdo con un distribuidor mayorista que se encargue de centralizar todas las operaciones de importación y pueda dedicarse a hacer publicidad de nuestros productos en su país para lograr una mayor cobertura, logrando crear una mayor demanda del producto en ese país.
- Paso tres: Expandirse comercialmente a países que se encuentren en la misma región, con el mismo método anterior, ello le permitirá empezar a crear una demanda regional que la base del siguiente punto en el proceso de internacionalización, una ventaja del método evidente: los países colindantes suelen tener prácticas culturales más homogéneas y esto significa una ventaja notable para la compañía, puesto que no requiere grandes cambios para llegar a esos mercados.
- Paso cuatro: Consolidar la demanda de la región y proyectar la creación de una planta con capacidad de abastecer la demanda regional, siempre y cuando existan planes de expansión comercial en la zona (hacer un estudio para verificar los beneficios de la nueva planta de producción vs un incremento de la producción en la planta principal y la demanda potencial que se puede generar al reducir costos a nivel local (en origen) a reducir costos en la nueva planta (los costos en mercado destino), además, la ubicación tiende a ser prioritaria, es importante resaltar que la prioridad existe en los tiempos en los que la inversión es amortiguada.
- Paso cinco: En el último paso, al establecer la nueva planta de producción, existe una mejora en precios para sus clientes que ahora son locales (eliminando los costos de la logística internacional, que le permitirá acceder a nueva demanda local) y será posible empezar a buscar nuevos mercados cautivos que son cercanos a su nueva planta, se hará con la búsqueda de incrementar la cobertura.
Existen empresas que por su poder económico directamente montan planta, pero cuentan además con algunas ventajas, como una marca reconocida al menos regionalmente y esto atenúa de forma considerable el riesgo, además, su tipo de producto es de consumo masivo y pueden utilizar una inversión intensiva en marketing para posicionar sus productos un excelente ejemplo es Quala.
Ventajas de trabajar con Central de Comercio Internacional
Nuestra empresa presta servicios especializados de Comercio Exterior, somos líderes en procesos de internacionalización empresarial y conocemos como ayudar a su empresa al poseer métodos revolucionarios que combinan nuevas estrategias de negociación con desarrollos propios de nuestro equipo de profesionales, nosotros nos comprometemos con los resultados como parte de nuestro contrato, contáctenos para conversar como podemos crear una alianza que brinde frutos para todos.
Finalmente, esto es solo una propuesta al proceso de internacionalización de la empresa, no es un Plan de Expansión de una empresa que debe incluir un estudio de variables, sobre la planificación de la inversión, aceptación de producto, adaptación cultural si es necesaria, clientes de otros productores colombianos… entre otros, esto es solamente una serie de decisiones coherentes tomadas desde la combinación de la academia y la práctica, que debe ser tenido en cuenta para evitar desgastar el capital de trabajo e inversión de su compañía.
Este tema será abordado en detalle en nuestro próximo artículo.
Si usted desea evaluar el nivel de internacionalización de su empresa puede utilizar el gráfico de Patrón Usual de Internacionalización, en cuyas aristas se ha basado este artículo adicionándole nuestra experiencia empírica y conocimientos del sector.
Mayor información académica del tema:
Autor.
Christian Andrés Aguirre A.
Gerente Comercial – Central de Comercio Internacional